Con el paso del tiempo las necesidades de las personas han cambiado drásticamente, ya que no sólo buscan que un producto o servicio los haga felices, sino que la atención, actitud y asesoramiento que demuestre el vendedor las haga sentir seguras de lo que compraran.
Por otra parte, existen algunos clientes que se han vuelto expertos compradores y conocedores del producto que necesitan. Este cambio se ha vuelto una tendencia en las personas que buscan un producto y/o servicio para su vida diaria en los cinco roles. Sin embargo, ¿qué pasa con aquellos individuos que no conocen lo que están por adquirir o simplemente quieren que alguien los oriente en su compra?, ¿qué plan y estrategia tienes desarrollada para atender las exigencias de los clientes que buscan a un profesional que los asesore?
Te hago un par de preguntas fundamentales: ¿te preocupas por lo que tus prospectos o clientes realmente necesitan?, ¿Eres capaz de identificar las verdaderas necesidades de tus prospectos o clientes? Te invito a que reflexiones qué clase de vendedor eres, el que se preocupa solamente por gestionar su venta y ganar dinero o el que busca asesorar y consultar la compra del cliente.
Existen otros aspectos más allá de asesorar a prospectos o clientes, por ejemplo el generar un vínculo con ellos. Lo anterior te permitirá, no solo saber si lo que tus clientes están comprando es lo que realmente necesitan; sino que generarás empatía con ellos.
A continuación te describo las características más importantes de un vendedor y un Asesor de Consultor de Compras (ACC)
Un vendedor común gestiona sus procesos de venta sin importarle lo que su cliente demanda. Su principal propósito es obtener el dinero del comprador y DESPACHAR lo que el cliente cree que necesita, a pesar de que sabe que no le conviene.
Por otro lado, un ACC es aquel profesional cuyo objetivo es que sus clientes queden satisfechos con la compra que realizaron. De igual forma, se caracteriza por involucrarse con el cliente para conocer más de él y así identificar lo que realmente necesita.
Resumiendo lo anterior:
Vendedor vs ACC
Vendedor
Asesor Consultor de Compras
Espera a que el cliente lo llame.
Busca al cliente y sale a su encuentro.
Despacha.
Descubre necesidades.
Espera que el cliente decida.
Ayuda a decidir al cliente.
Asesora ventas.
Asesora inversiones.
Quiere vender porque quiere el dinero del cliente.
Quiere que el cliente esté satisfecho; a cambio recibe el dinero del cliente.
Sólo observa.
Se involucra.
Para concluir este artículo te recomiendo que sea cual sea el mapa o perfil de tu cliente, busques crear y solucionar sus necesidades. Recuerda que para ser mejor lector de lo que tu cliente requiere debes potenciar aquellas capacidades o habilidades que te permitan generar empatía con él. Finalmente, busca el éxito de tu cliente ya que por consiguiente, tú lo obtendrás.
Los asesores de ventas suelen contar con un equipo a su cargo, por lo que es necesario que posean conocimientos y experiencia para dar forma a un grupo sólido, además de capacidad de liderazgo . Los vendedores, por su parte, no supervisan el trabajo de otros empleados.
Un asesor de ventas conoce el mercado y entiende los hábitos de los consumidores, identifica las necesidades reales de los clientes y crea un plan estratégico de ventas con el fin de aumentar los márgenes de ganancia y la cuota de mercado.
Organizar la mercancía en los estantes según su popularidad y otros criterios . Acercarse a los clientes y ofrecerles consejos sobre productos para persuadirlos a comprar. Proporcionar información y otros servicios como la gestión de devoluciones de mercancías.
Una de las otras razones por las que los vendedores fracasan es la mala gestión del tiempo . Su vendedor debería poder equilibrar su tiempo entre investigar la calidad de los clientes potenciales, realizar llamadas, llevar a los clientes potenciales al canal de ventas e incluso realizar presentaciones de ventas con un argumento de venta.
El asesor es una figura que se ocupa de brindar información y análisis de distintas áreas para facilitar una actividad u operación. Su importancia depende de la actividad en la que se desempeñe; en el ámbito económico ayuda a la elaboración de estrategias globales que permiten proyectar objetivos a largo plazo.
¿Cuál es la diferencia entre un consultor de ventas y un ejecutivo de ventas? La principal diferencia entre ambos roles radica en su enfoque. El consultor de ventas se centra en las necesidades del cliente, mientras que el ejecutivo de ventas se centra en el producto o servicio que ofrece la empresa.
Sin embargo, un asesor suele tener una conexión más profunda dentro de la firma del cliente y tiene conocimientos más especializados en algunos campos . Mientras tanto, un consultor suele tener una red de contactos de apoyo más amplia fuera de la empresa del cliente y un conocimiento más generalizado de muchas áreas.
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