El asesor comercial es un puesto muy demandado en estos momentos, por eso todo el mundo ha intentado subirse a su carro. Sin embargo, es un trabajo bastante complicado de desarrollar, sobre todo, si no se cuentan con las habilidades que os voy a mencionar a continuación.
INTELIGENCIA EMOCIONAL:
Un asesor comercial debe ser capaz de practicar la escucha activa con el cliente en todo momento, de forma que sea capaz de entender al detalle que necesita y quiere este. Así, un individuo que no sea capaz de discernir entre lo que el cliente dice y lo que el cliente piensa nunca llegará a tener éxito como asesor comercial.
PLANIFICACIÓN:
La figura del asesor comercial es la encargada de planificar todo lo que tenga que ver con las ventas, equipo comercial…de una organización. Por ello, la habilidad de planificación en un asesor comercial es fundamental, ya que la primera parte de su jornada laboral la dedican a planificar por bloques de tiempo lo que los comerciales de la organización harán posteriormente.
PERSISTENCIA:
Un asesor comercial debe ser positivo y persistente. Normalmente, es un perfil que recoge objeciones tanto de clientes como del propio equipo comercial, por lo que debe ser una persona capaz de reponerse a todo esto. Mis compañeros de trabajo suelen decir que el asesor comercial es aquel que cuando recibe un NO da a cambio una sonrisa.
CAPACIDAD ANALÍTICA:
Los asesores comerciales de las compañías son los encargados de analizar los datos que se están obteniendo del mercado, las cifras de ventas, los candidatos a comercial…por lo que deben ser personas con unas capacidades analíticas bastante marcadas, ya que de ellos depende en gran parte el funcionamiento de la empresa.
ADAPTABILIDAD:
No sólo al cliente, sino al entorno. Un asesor comercial debe ser capaz de empatizar en todo momento con los clientes, de forma que adapte su lenguaje, expresión corporal, comunicaciones…así como con el entorno, de forma que sea capaz de adaptarse a las nuevas tecnologías que utilice el target, a los nuevos canales de distribución que frecuenten, etcétera.
CONOCIMIENTOS
Un asesor comercial debe saber sobre cifras de ventas, comportamientos de su público objetivo, necesidades de sus equipos comerciales, etcétera. Pero también debe tener nociones sobre márgenes de venta, costes medios, administración…ya que su función no sólo se limita al plano comercial, sino que también administra y corrige las desviaciones del departamento comercial.
VOCACIÓN
Aparte de la formación, conocimientos y habilidades que se necesitan para desarrollar el puesto de asesor comercial, es más que fundamental la vocación por este. El asesor comercial es uno de los profesionales que más quebraderos de cabeza y horas debe dedicar a su trabajo, por lo que una persona que no tenga verdadera vocación por liderar a su equipo comercial y conseguir mejorar los resultados de su empresa, acabará dejando su puesto.
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