Tanto el primer contacto con el prospecto hasta la firma de un contrato de venta son etapas de ventas. Todo este movimiento requiere un proceso de ventas bien definido, ya que sólo de esa manera el lead seguirá a través del pipeline de ventas y se convertirá en un cliente fidelizado.
A continuación, te mostramos cuáles son las etapas que tu departamento de ventas debe seguir para lograr su objetivo y cumplir con el ciclo de ventas.
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¿Qué es el proceso de ventas?
No se puede hablar de las etapas de venta sin hablar del proceso de ventas, entonces: ¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un cliente y puede ser definido como un esquema que ayuda a los profesionales para anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del proceso de ventas.
A través del proceso de ventas es posible conocer las expectativas de los consumidores en cada una de las etapas del proceso de ventas y reunir las mejores prácticas para vender tu producto o servicio.
Es decir, enfocar y administrar las etapas del proceso de ventas te permite elegir mejor tus técnicas de ventas y, por consiguiente, tus ingresos.
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¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas?
Las etapas de ventas organizan el proceso que permite que el vendedor ayude al cliente ideal a llegar a la conversión y se convierta en un cliente fidelizado.
Las etapas de ventas son las siguientes:
1. Prospección
Esta es la etapa que se refiere a la búsqueda por clientes potenciales o compradores de tu producto, esta etapa puede involucrar investigación o divulgación.
Es decir, existe la prospección saliente, donde tu equipo de ventas genera un contacto frío con personas que ha encontrado buscando en LinkedIn o en Google, mientras que en la prospección entrante, el vendedor aborda a alguien que ya mostró interés en el producto a través de las redes sociales, una visita en tu sitio web o la suscripción a un boletín informativo.
2. Calificación de leads
En esta etapa el equipo de ventas debe centrarse en clasificar o filtrar a los leads creando un perfil del cliente ideal que describa las características de los clientes que quieres atraer. Piensa en el seguimiento ideal, tamaño de la empresa, ubicación y puntos de dolor, eso ayudará a decidir si un cliente en potencial es una buena opción para tu producto.
Para mover a estos leads más profundamente en el pipeline de ventas, considera ofrecer un e-book, white paper, webinar, estudio de caso u otro tipo de recurso gratuito para determinar si el prospecto está interesado en aprender más sobre tu solución.
3. Llamada de ventas, demostración o reunión
Después de filtrar estratégicamente a los leads, es hora de fijar una demostración o reunión con los leads que están listos para comprar. Asegúrate de que todos los involucrados entiendan el objetivo de esta reunión; tener una agenda para la reunión ayudará a mantener el enfoque.
4. Propuesta
Esta es la fase donde se hace una oferta oficial de ventas. Es importante que resumas cómo tu empresa puede ayudar con los puntos problemáticos del cliente potencial y que reiteres los precios. En este momento tienes la oportunidad de diferenciar tu propuesta de la competencia y recordar al cliente las ventajas de tu producto.
5. Negociación
En algunos casos, el cliente potencial tendrá objeciones o preguntas adicionales que exigirán la renegociación de la propuesta inicial. Discute la ampliación o reducción del rango de trabajo, ajustes de precio y gestión de expectativas para llegar a un acuerdo final.
6. Firma del contrato
¡Puedes celebrar! Firmar el contrato es un momento muy importante, por eso, simplifica esta etapa a través de un servicio de firma electrónica que permite que el cliente firme y pueda cargar el documento desde cualquier lugar.
7. Post-compra
Al cerrar un trato, puedes pensar que está todo listo, pero la experiencia de cliente continua en la postventa. En los momentos correctos, puedes hacer ventas cruzadas de nuevos servicios a los clientes existentes y ofrecer upsell con soluciones premium. En general, asegúrate de tratar bien a los nuevos clientes – las ventas futuras dependen de eso.
¿Por qué necesitas seguir las etapas del proceso de ventas?
Muchas empresas suelen empezar una estrategia de ventas sin definir primero un plan de ventas, pero esto es un error que puede ser evitado. Estas empresas creen que una sólida estrategia de captación de clientes es suficiente, y confían en que sus vendedores elijan las técnicas de venta y conversión adecuadas. De esta manera es común que se den algunas incoherencias en el momento de la venta.
Puede que un cliente recomiende tu empresa a otra persona, pero el vendedor que va a atender a esta segunda persona es otro, en este caso es posible que no se le ofrezcan las mismas ventajas o que se le presenten los productos de otra forma.
Esta situación puede culminar en la pérdida de un cliente potencial o en críticas negativas en las redes sociales o en Internet. Por eso, para evitar este tipo de impacto en las relaciones con los clientes, es importante que tu empresa tenga las etapas de ventas estandarizadas, ya que sólo de esa manera tu equipo de ventas mejorará sus técnicas de ventas y su rendimiento.
En resumen: seguir un proceso con etapas de ventas estructuradas hace que tus vendedores sean más coherentes y sigan un flujo de ventas, lo que aumenta la satisfacción del cliente, las tasas de conversión, retención de clientes y, por consecuencia, las ventas.
Ventajas de seguir las etapas de ventas
Para finalizar, te mostramos algunas ventajas de seguir las etapas de ventas
Un mejor acompañamiento del recorrido de compra
Al seguir las etapas de ventas es posible saber, de manera precisa, cuántas oportunidades de ventas están abiertas y en qué etapas se encuentran los prospectos. Por eso, una de las ventajas es saber qué momento del recorrido de compra necesita más atención.
Más tratos cerrados y expectativas cumplidas
Estructurar el proceso de ventas hace posible que se personalice la experiencia del usuario en cada una de sus etapas. Al crear esta narrativa coherente, aumentan las posibilidades de satisfacer y convertir a los leads. Conoce el CRM salesforce y aumenta tus ventas
Relaciones más duraderas
Atraer a un nuevo cliente puede resultar hasta 25 veces más costoso que retener a los que ya te compran, según estudios como el de Harvard Business Review. A través del seguimiento de las etapas de ventas, tienes la oportunidad de personalizar tus ofertas de manera adecuada y oportuna para mantener a tus clientes cerca y crear relaciones más duraderas.
¿Te gustó saber más sobre las etapas de ventas?
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