Construire son offre de services et de définir ses tarifs en tant que freelance est incontournable quand on se lance dans l’entrepreneuriat. Elle est la troisième étape après la définition de sa cible et l’étude de marché. Cette question de l’offre commerciale est revenue chez plusieurs de mes clients récemment, c’est pourquoi j’ai voulu traiter ce sujet aujourd’hui. Comment construire son offre de service et fixer tes tarifs ? On en parle juste en dessous.
Comment construire une offre de services claire ?
Ton offre de services, ou offre commerciale, ce sont les services que tu vas proposer à ta clientèle.
Que tu vendes des services ou des produits, les questions restent les même :
– Qu’est-ce que tuvends ?
– A qui ?
– A quel prix ?
Ces questions paraissent simples aux premiers abords, mais il n’est pas toujours aisé de faire ressortir une offre claire.
Si tu te lances, je te conseille de proposer quelque chose de simple, que tu maîtrises. La complexité pourra venir plus tard.
Si tu es coach, commence pas des offres de coaching. La formation en ligne viendra plus tard quand tu auras une communauté.
Si tu es rédacteur web ou copywriter, commence par te sentir à l’aise avec la rédaction et ensuite, tu pourras proposer de la stratégie éditoriale.
Comment définir les bons tarifs ?
La question des tarifs revient souvent chez les freelances.
Dans un premier temps, définis ton tarif jouren t’inspirant des tarifs moyens de tes concurrents en fonction de leur niveau d’expérience.
Fais la même démarche avec tontarif horaire(le coût horaire d’une prestation vendue à l’heure sera souvent plus élevé que le coût horaire d’une prestation vendue à la journée).
Maintenant, essaye d’estimer le volume de travail que te prendrait l’une des prestations que tu proposes : combien de temps prend le design d’un logo ? La rédaction d’un article ? La mise en place d’une stratégie sociale média ?
👉Si un logo te prend 7 heures de travail et que tu as un Taux Journalier Moyen (TJM) de 400 euros. Un logo = 400 euros.
Faut-il afficher tes tarifs sur ton site web ?
Tout dépend de ton métier. Chez les consultants, coachs et freelances créatifs, on ne les affiche pas. Pourquoi ? Pour ne pas bloquer le potentiel échange entre prospects et freelances. Un tarif élevé affiché peut-être rédhibitoire pour un prospect. En revanche, le même tarif enrobé d’une explication de vive voix par le freelance de la valeur apportée grâce à cette prestation peut changer la donne. Le marketing et la vente relèvent de l’émotionnel. Sans échange direct avec ton prospect, tu ne pourras que difficilement lui vendre tes services.
Tarification au forfait, au temps passé ou au résultat ?
La facturation au temps passéest tout simplement la facturation à l’heure ou à la journée : le mode de facturation le plus basique. Elle est judicieuse pour le client si ton tarif horaire n’est pas très élevé. Elle est judicieuse pour toi si tu estimes la durée de la mission à quelques heures maximum.
Lorsqu’un client te propose de réaliser une prestation régulière (ou encore que tu estimes à plus de deux jours de travail la mission en question), il peut être intéressant (principalement pour le client) de partir sur unfacturation au forfait:
Au lieu de facturer 5 jours à 400 euros qui ferait 2000 euros, tu peux proposer à un client retissant, un forfait à 1500 euros qui comprend un certain nombre de points que vous aurez vu ensemble. L’idée du forfait, c’est de partir sur un accord gagnant-gagnant.
Une garantie de revenu pour toi, peut importe le résultat (et le temps passé), un montant encadré pour le client.
La facturation au forfait te permet ainsi d’inclure un certain nombre de prestations dans le forfait, peut importe le temps passé sur la mission.
La facturation au forfait est avantageuse…si tu travailles vite😉
La facturation aurésultatte permet de sortir du rapport temps/argent en instaurant une prestation basée sur le résultat.
Tu te fixes un objectif avec ton client sur une durée de temps que vous estimez ensemble. Tu factures la valeur apportée au client pour atteindre son objectif.
Concrètement par quoi commencer pour construire ton offre de services ?
Par des prestations personnalisées !
Tu peux certes rédiger tes offres de services sur ton site web mais ce n’est pas ça qui va pousser ton client à acheter tes prestations !
Ce qui va faciliter la vente, c’est l’échange direct avec ton prospect, par téléphone ou de visu :
– Rassure-le
– Propose-lui une offre sur mesure adaptée à ses besoins
– Sois réactif à ses messages
Quand tu auras pris la main, et que tu seras plus à l’aise avec ce que tu proposes, tu pourras proposer tes prestations plus standardisées.
Tu vas te tromper au début, dans tous les cas !
▪ N’ai pas peur de proposer un tarif un peu trop élevé.
▪ N’ai pas peur de proposer des choses que tu n’as pas encore faites (dans la mesure du réalisable)
▪ N’ai pas peur de te planter parce que de toute façon tu vas te tromper !
▪ Personne ne peut évaluer le temps que prendra une prestation s’il n’a jamais réalisé cette prestation au moins une fois !
▪ Personne ne peut prévoir qu’un client sera pénible
▪ Personne ne peut prévoir des aléas inattendus sur un projet
Donc plante-toi, remets-toi en question et avance.
J’ai mis plus d’un an à construire des offres claires mais il aura fallu que j’en passe par des erreurs pour en arriver là. Et ce que je propose aujourd’hui peut encore changer demain !😉
Donc lance-toi, test, évalue la pertinence des offres et continue.
Et n’oublie pas d’augmenter tes tarifs régulièrement parce qu’avec le temps, tu prends de la valeur…et tu payes des charges🙃
Conclusion
Définir son offre de service et fixer ses prix est une étape indispensable mais difficile en début d’activité. Quand on manque d’expérience et qu’on sous-estime sa valeur, trouver l’offre adéquat au prix juste n’est pas chose aisée. Mais une offre, ça se modifie tout comme un prix. Tu peux donc expérimenter, itérer et te tromper. Tu es entrepreneur, tout ce que tu fais n’est jamais vraiment gravé 😉
Je te propose qu’on s’appelle si tu veux qu’on travaille là-dessus 🤠
